8 idei pentru a crește vânzările în distribuție cu un soft SFA

Știai că în cazul unei afaceri de distributie, cu toate că directorul de marketing împreună cu directorul de vânzări știu teoretic cum pot creste cu 20-30% vanzarile, în peste 80% din situații nu ajung la implementarea practica a acestor idei din cauza limitărilor sistemului informatic utilizat?

Acest lucru se întâmplă pentru că directorii respectivi nu cunosc care sunt instrumentele informatice la care pot apela pentru a modela mixul de marketing la un nivel avansat de detaliere, iar atunci când aleg o aplicație SFA (Sales Force Automation) își concentrează atenția doar pe componenta de bază care vizează automatizarea activității de presales, pe eliminarea erorilor și pe controlul activității forței de vânzări din teren. 
Dacă în FMCG sau industria farmaceutică, doua verticale cu dinamică ridicată, marketingul este cel care “dirijează” vânzările, pe segmentul “tehnic/bricolaj” – cel care cuprinde distribuția unui număr foarte mare de repere și produse industriale, lucrurile au evoluat mai lent.

Terminalele mobile (smartphone, tablete) apărute în ultimii ani satisfac condițiile tehnice (putere de procesare, memorie, spațiu de stocare) necesare implementării pe terminalul mobil a unor portofolii mari de produse in cadrul soluțiilor SFA, fapt ce permite ca si industriile tehnice sa poată beneficia de strategiile de marketing si tehnicile de vânzări optimizate timp îndelungat în FMCG & Farma.

Deseori, directorul de vânzări se concentrează preponderent pe activitatea de vânzare efectiva și trece cu vederea aspectele legate de aplicarea strategiei de marketing și a tacticilor aferente. 

Segmentarea pieței, scanarea concurenței, adaptarea ofertei în funcție de categoria de clienți, adaptarea prețurilor, focalizarea pe „produse locomotivă” sau legarea targetelor și a bonusurilor aferente de produsele focus pentru motivarea angajaților sunt doar câteva dintre pârghiile la care se poate apela.

Din cauza lipsei unor instrumente specifice menite să sprijine implementarea și controlul aplicării unitare pentru astfel de tactici, ele sunt mai rar puse in practică, în multe cazuri fiind neglijate sau lăsate la latitudinea agentului. Elemente mai avansate de stimulare a vânzării, cum ar fi modelarea comportamentului de cumpărare al clientului și utilizarea promoțiilor mixte sunt chiar imposibil de pus în practica atunci când lipsesc instrumentele informatice dedicate.

Despre toate acestea și despre cele 8 parghii pe care le puteti folosi pentru a structura un proces de vânzare eficient în afacerea dvs, implementând un software SFA performant de genul HERMES SFA, aflați în cele ce urmează.

8 PÂRGHII PENTRU A CREȘTE VÂNZĂRILE ÎN DISTRIBUȚIE

1. Segmentarea pieței vizate

Segmentarea pietei prin stabilirea categoriilor de clienti, dupa mai multe criterii practice (de exemplu, in functie de tipul de magazin, rural/urban) si definirea sezoanelor de vanzari conform cu experienta acumulata anterior si segmentarea ofertei, adaptand-o la tipul de client (piata vizata) si sezon, prin definirea categoriilor de produse cu care vizam sa castigam fiecare segment de piata (categorie de client) prin utilizarea listelor de produse recomandate in HERMES;

2. Colectarea de date relevante din piață

Scanarea pieței prin culegerea de informatii despre concurenta (prezenta pe raft, pret, material de promovare vizibile), folosind componenta de culegere chestionare de merchandising din HERMES SFA. In urma analizei informatiilor culese se identifica zonele care trebuie adresate cu prioritate si categoriile de produse vizate.

3. Liste speciale de preț

4. Produse locomotivă și produse focus

Focalizarea oamenilor de vanzari pe produsele “locomotiva”. De exemplu produsele din top 10 care generează cele mai mari vanzari in fiecare sezon, alaturi de produsele noi care trebuie promovate, se includ in lista de produse focus pe care sa se concentreze oamenii de vanzari. Practic, definind lista de produse focus in HERMES SFA, la orice comanda luată de agent pe teren, acesta este obligat sa treaca si peste ecranele in care sunt afisate produsele focus, ocazie buna ca parte din aceste produse sa fie adaugate in comanda curenta.

5. Motivarea echipei

Motivarea oamenilor pentru a acorda atentie sporita acestor produse se poate face legând bonusurile de vanzari de listele de produse focus. Hermes permite definirea mai multor tipuri de targete: valorice, cantitative sau de tip distributie numerica. Monitorizand distributia numerica, se verifica daca agentul meu a vandut catre clienti un numar minimal de produse, de exemplu minim 8 din 15 distribuite.

6. Controlul pe stocurile din piață

Un alt aspect relevant este să mă asigur că nu ratez vânzări din cauza că magazinele partenere rămân fără stoc (out-of stock) la produsele mele locomotivă. Aici apelăm la funcția de culegere stoc din HERMES pentru produsele aflate în lista de produse focus, fapt ce-mi permite să urmăresc asigurarea un stoc optim în punctele de vânzare.

7. Modelarea comportamentului de cumpărare

Modelarea comportamentului de cumpărare a clientului într-un anumit sezon, se poate face activând propunerea de comanda in baza ultimelor n comenzi făcute de un client. Propunerea de comanda poate sa faca o medie pe istoricul ultimelor vizite tinand cont si de stocurile culese. La startul vizitei la un client se va propune o comanda de start, cu setul de produse cumpărate frecvent și cantitățile aferente, propunere pe care agentul o va ajusta în baza discuției cu reprezentatul clientului.

8. Utilizarea promoțiilor de mix