Portal B2B – Agentul de vânzări disponibil oricând
Ce este o platformă de vânzări B2B? Care sunt diferențele dintre un magazin online B2C și unul B2B?
O platformă B2B (sau Portal B2B) este un canal online de vânzare dezvoltat pentru companiile de distribuție, importatori sau producători prin care aceștia își prezintă, respectiv își vând produsele direct către retaileri/revânzători. Practic prin intermediul comerțului electronic de tip B2B (Business to Business) se realizează tranzacții comerciale online între două companii.
Rolul unui portal B2B este asemănător cu cel al unui magazin online B2C (Business to Consumer) fiindcă prezintă clienților produsele și serviciile firmei, însă diferența majoră este că acesta se adresează persoanelor juridice și nu celor fizice. În plus, pentru fiecare client reseller, există condiții comerciale speciale, deja negociate între el și furnizorul său care deține portal B2B.
În România platformele B2B pentru comerț online au început să devină din ce în ce mai populare, iar acest trend este vizibil și la nivel internațional.
Tipuri de platforme B2B (E-commerce Business to Business)
Conceptul de e-shop B2B a evoluat în mai multe direcții de-a lungul timpului, în funcție de specificul afacerii care deține platforma:
B2B orientat spre vânzarea de produse sau orientat către furnizor
HERMES B2B – Platforma B2B pentru producători si firme de distribuție
Aceasta este cea mai populară variantă de magazin B2B deoarece conectează furnizorul și toți clienții săi care au nevoie de aprovizionare. De exemplu, un distribuitor FMCG, prin intermediul platformei B2B poate permite oricărui magazin client să trimită comanda de aprovizionare online, fără să mai fie nevoie de un agent de teren care să meargă personal să preia comanda de la client. Acest circuit e valabil pentru orice fel de producător, distribuitor sau importator în relația cu resellerii (magazinele care vând produsele către clientul final).
Soluții B2B orientate către cumpărători/clienți
Marea diferență față de situația precedentă, în care platforma B2b este deținută de un singur furnizor, este că aici avem un portal B2B care este deținut de mai multe companii, care au decis să realizeze un parteneriat pentru a-și promova diferite produse și servicii.
Platforme B2B independente
Există și platforme B2B care sunt gestionate de o terță parte. Acestea funcționează ca un intermediar deoarece oferă o platformă comună accesibilă atât furnizorilor, cât și clienților finali. Un exemplu din România ar fi platforma Doraly.
B2B orientat spre vânzarea de servicii
Există și marketplace-uri B2B în care companiile își pot oferi serviciile către o altă companie. De exemplu, o firmă de construcții poate apela la serviciile unei firme care se ocupă de recrutare prin intermediul unei astfel de platforme.
Portal B2B hibrid
O platformă de comerț electronic poate fi o rețea complexă care presupune ambele tipuri de relații comerciale: B2B, dar și B2C (Business to Consumer). Mai mult, poate implica produse, servicii și elemente specifice B2B și/sau B2C.
De exemplu, eMag sau Amazon sunt în același timp atât magazine online de tip B2B, cât și de tip B2C.
În comparație, platforma oLx este o combinație dintre B2B, B2C, dar și C2C (Consumer to Consumer) fiindcă permite business-urilor să realizeze tranzacții între ele sau cu persoane fizice, însă, în același timp, le permite și persoanelor fizice să realizeze tranzacții cu alte persoane fizice.
Practic, orice marketplace care oferă mai mult decât un model de business (B2B, B2C sau C2C) este un portal de vânzări online hibrid.
e-Shop B2B orientat pe verticală
Există și B2B-uri ultra specializate pe o anumită nișă. Astfel de portale B2B permit realizarea de tranzacții între toate segmentele unei singure industrii. Să zicem pentru o clipă că activăm în una dintre industriile automotive, Farma, Chimică, Electronică, Materiale de construcții etc.
Un astfel de website de vânzări B2B ne va ajuta să ne conectăm cu toate business-urile care ne pot furniza produsele și serviciile ce țin de industria din care facem parte.
B2B orientat pe orizontală
Spre deosebire de portalele B2B verticale, cele orizontale conectează furnizori și cumpărători din industrii diferite, din întreaga lume. Marketplace-ul B2B Alibaba este un astfel de exemplu.
Cum funcționează un portal online B2B?
Dezvoltarea unei platforme online B2B integrată cu ERP-ul are un rol cheie în strategia de creștere a vânzărilor directe către companii deoarece reprezintă o fundație excelentă pentru expansiunea companiei și creșterea vânzărilor fără a angaja neapărat alți oameni.
De aceea, de cele mai multe ori companiile care fac distribuție aleg să își creeze un site de e-commerce B2B. Practic distribuitorul este compania furnizor, iar firmele care cumpără prin portal reprezintă companiile client.
B2B-ul are rolul unui showroom online. În cadrul unui portal B2B lucrurile se desfășoară în felul următor:
- Distribuitorul sau compania furnizor folosește B2B-ul pentru a-și prezenta oferta/catalogul/nomenclatorul de produse și/sau serviciile pe care le oferă, împreună cu stocurile, prețurile și alte detalii utile pentru procesul de livrare și vânzare.
- Compania client intră pe site-ul B2B și poate plasa o comandă sau o cerere de ofertă. Fiecare companie client beneficiază de prețurile preferențiale pe care le-a negociat cu distribuitorul, astfel că platforma afișează prețuri și discount-uri diferite pentru orice client în funcție de termenii contractuali agreați între părți.
Disponibilitatea produselor în stoc este afișată în timp real deoarece platforma B2B este integrată cu ERP-ul Transart, iar sincronizarea dintre aplicații se realizează frecvent.
Există limite de credit pentru clienți, iar aceștia își pot vedea istoricul comenzilor, al facturilor, soldurilor, prețul de listă vs prețul negociat contractual și așa mai departe.
Accesul la un portal B2B este de obicei securizat și deschis doar clienților persoane juridice. De aceea, compania care deține portalul B2B va transmite clienților săi datele de înregistrare sau le va permite să își creeze singuri un cont care va fi apoi verificat și aprobat de compania furnizor.
Logarea într-o platformă B2B se realizează cu username și parolă. Fără logare, nu se pot vedea prețurile existând numai o opțiune de a cere ofertă, sau se văd doar prețurile standard, de listă.
Cum ziceam și mai sus existe unele platforme B2B care sunt hibride, în sensul în care focusul major este acela de a vinde persoanelor juridice, însă preiau și comenzi mai mari de la persoane fizice. În special magazinele B2B de băuturi oferă o astfel de variantă, dar de multe ori impun o limită minimă a comenzii.
Unii distribuitori oferă prin platforma lor și serviciul de drop shipping. Acest lucru presupune că un magazin client comandă un produs prin B2B, însă acel produs este livrat de distribuitor/furnizor direct către clientul final care poate fi persoană fizică sau juridică. Livrarea produsului se poate realiza fie cu ajutorul flotei proprii de distribuție sau prin curier.
Activitatea de e-commerce B2B a preluat multe dintre elementele oferite de un magazin online clasic, de tip B2C. În prezent, un portal B2B poate avea bannere cu promoții și reduceri, imagini și prezentări detaliate ale produselor, video-uri despre produse, puncte de loialitate, sisteme de cupoane de reducere, suport online etc.
În ce industrii poate fi utilizată cu succes o platformă B2B?
O platformă B2B poate fi utilizată cu succes de către orice companie care face distribuție sau producție.
Câteva exemple de industrii care pot folosi un portal B2B sunt: FMCG, Panificație, Farma, Materiale de construcții, Cosmetice, Scule și unele, Echipamente industriale, Automotive, Echipamente Medicale, Piese auto, Birotică – Papetărie, Carne, Echipamente HORECA, Materiale pentru instalații, Lactate, Vinificație, Produse Veterinare și așa mai departe.
De ce să implementezi o platformă online B2B? Avantaje pentru distribuitori și producători
Implementarea unei platforme B2B e-Commerce aduce câștiguri pentru toate părțile, fie că vorbim de un distribuitor, de clienții săi sau de un producător.
Magazinul B2B permite furnizorilor, fie că sunt distribuitori sau producători, să își expună online întregul catalog de produse, împreună cu imagini, detalii și orice altceva este nevoie. Pe de altă parte clienții pot comanda rapid, în orice moment al zilei, conform detaliilor stabile în contract.
Avantajele vânzărilor B2B online sunt discutate pe larg în secțiunea următoare.
Avantajele și beneficiile folosirii unui e-Shop B2B integrat cu sistemul ERP
Reducere de costuri
O platformă B2B aduce reduceri de costuri în multe sfere ale activității unei firme de comerț cu ridicata sau a unei firme de producție.
Faptul că un client are acces permanent la date despre stocuri, respectiv prețuri și că poate să comande de unul singur, în orice moment al zilei aduce multiple beneficii firmei furnizor care deține portalul B2B.
Pe de-o parte dispar activități redundante precum confirmarea telefonică a stocurilor, transmiterea sau preluarea comenzilor prin telefon ori prelucrarea manuală a acestora.
Reducerea costurilor de vânzare apare deoarece comenzile sunt introduse de către clienți și acestea ajung direct în aplicația B-Org ERP sau în Neomanager, sistemul integrat de contabilitate și gestiune dezvoltat de Transart.
În funcție de specificul business-ului distribuitorului, indiferent că acesta are activități de Pre-Sales, Van-Sales sau ambele, acesta poate face economii în ceea ce privește costurile cu carburantul. Dacă înainte agenții de teren ai distribuitorului trebuiau să meargă în vizită la fiecare client în parte, de fiecare dată, pentru prelua comenzile din locație, prin utilizarea B2B-ului orice client poate comanda singur ceea ce are nevoie.
B2B-ul ajută în special companiile de distribuție care se află în următoarele situații:
- au prea mulți clienți, prea puțini agenți de teren și nu reușesc să îi viziteze pe toți clienții în timp util,
- au puțini agenți, însă își doresc să se extindă,
- sunt business-uri care se extind rapid, iar B2B-ul le permite să scaleze mai ușor.
Fidelizarea clienților. Rolul experienței în utilizarea portalului B2B
O platformă B2B contribuie semnificativ la loializarea clienților. Faptul că orice client de-al tău poate căuta prin întreg portofoliul tău de produse, poate filtra sau găsi rapid produse după codul SKU, în orice moment, creează o experiență foarte bună pentru client.
Pe platformă pot fi disponibile manuale de utilizare și de specificații ale produselor, poze sau video-uri.
Clientul tău poate să vadă situația stocurilor în timp real, lichidările de stoc, produsele noi, reducerile săptămânale, promoțiile și campaniile tale. Într-o platformă B2B poate vedea și când este preconizată aprovizionarea cu stocuri noi pentru anumite produse, poate face precomenzi – adică să comande chiar dacă produsele nu sunt încă pe stoc, poate să compare specificațiile produsele sau chiar își poate seta o notificare de stoc pentru a fi anunțat când intră un anumit produs pe stoc.
Creșterea vânzărilor și a numărul de clienți folosind B2B
Scopul cel mai important al unui magazin Business to Business este acela de a ajuta companiile de distribuție să își eficientizeze echipele de vânzări.
B2B-ul ajută la creșterea business-ului cu același număr de agenți și, cu ajutorul lui, se pot deschide noi teritorii de vânzare cum ar fi județe noi în care să îți livrezi marfa sau chiar țări noi.
Generațiile se schimbă și este important să rămâi relevant în piață. Generația tânără își dorește să poată să facă o comandă oricând, fără a mai depinde de nimeni.
Acest lucru nu înseamnă că platforma B2B online va înlocui reprezentanții de vânzări din teren care vor merge să facă vizite pentru a prelua comenzile personal de la clienți. Partea de online este o prelungire a agentului și un nou canal de vânzare care este permanent disponibil pentru clienții tăi.
Dacă îți creezi un B2B hibrid poți vinde atât la persoanele juridice, cât și la cele fizice (atunci când comandă peste un anumit plafon minim).
Acces la rapoarte
Cele mai bune platforme B2B care sunt integrate cu ERP-ul oferă acces la informațiile colectate din platforma despre clienți si produsele vândute. Aceste rapoarte de vânzări se pot vedea în platformă, într-un instrument de Business Intelligence sau în sistemul ERP.
Datele respective te pot ajuta să faci rapid cross-selling și up-selling clienților.
Eliminarea erorilor
O platformă B2B reduce semnificativ erorile umane care pot apărea la preluarea comenzilor. Dacă ești un distribuitor sau producător care preia comenzile prin telefon, e-mail, sau fax crește posibilitatea să notezi greșit sau să o introduci greșit în sistemul ERP și să trimiți altă marfă decât ce a cerut clientul.
Rapiditate. Productivitate. Eficiență. Optimizare. Automatizare prin integrarea cu sistemul ERP
O soluție B2B optimizează fluxurile de comandă și costurile operaționale prin diferite automatizări. Astfel, folosind B2B-ul integrat cu ERP-ul:
- gestionarea comenzilor se face ușor prin câteva click-uri;
- se reduce la minim ciclul de vânzare-livrare-facturare-încasare fiindcă scade timpul de onorare a comenzilor și crește acuratețea acestora;
- se asigură transparență atât pentru furnizor cât și pentru client
- stocurile sunt vizibile în timp real, iar atunci când un client comandă, produsele comandate sunt rezervate automat în gestiune. Unele platforme B2B permit o granularitate și mai mare, astfel încât arată ce stocuri de produse sunt disponibile pe fiecare depozit în parte.
- filtrele și funcțiile avansate de căutare scad timpul necesar pentru a depune o comandă
- clientul are toate informațiile de care are nevoie direct în platforma B2B, atât despre produse, stocuri, prețuri, starea comenzilor, a soldurilor, a facturilor cât și despre fișa lui de client.
- prin integrarea cu ERP-ul sau sistemul de gestiune se elimină efortul de a introduce manual comenzile, dar și posibilitatea apariției greșelilor umane la prelucrarea manuală a comenzilor.
- Datele despre clienți care se înregistrează în portalul B2B sunt transmise și în ERP
- Politicile comerciale stabilite cu clienții sunt preluate automat de portalul B2B astfel că orice comandă nouă ia în considerare termenele de plată, de livrare și discount-urile stabilite de comun acord cu clienții prin contract.
- Modificările de prețuri realizate în ERP sunt vizibile în foarte scurt timp și în portalul B2B
- E o metodă sigură de a comanda pentru clienți care pot face acest lucru singuri, prin intermediul funcționalităților de Self Service din portalul B2B.
Securitate și flexibilitate
Accesul la portalul B2B se realizează prin introducerea unui username și a unui parole, ceea ce oferă o securitate crescută pentru utilizatorii platformei.
În funcție de tipul de clienți, volumul lor de vânzări, amplasarea geografică, tipul de discount-uri aprobate sau nișa de piață, se pot crea diferite grupuri de clienți, care au prețuri diferite și un acces diferit la portofoliul de produse.
De exemplu, un distribuitor din FMCG care distribuie o gamă largă de alimente de bază și de băuturi alcoolice nu își va dezvolta o platformă B2B pentru fiecare dintre nișele de clienți pe care le acoperă. În principiu barurile nu sunt interesate să vadă 15 feluri de ulei și de făină atunci când intră să dea o comandă de băuturi alcoolice. La fel, nici cei din industria panificației nu sunt interesați să vadă cât costă o sticlă de whiskey, ci intră pe platformă să își comande necesarul de materie primă pentru a produce pâine și produse din patiserie.
Fiecare dintre acești clienți vrea să poată să comande cât mai repede, de aceea li se poate asigura acces doar pe categoriile de produse care sunt de interes pentru ei.
Rezolvă problema resurselor umane deficitare
De multe ori expansiunea unei firme, în special a uneia de distribuție, este îngreunată de lipsa unui număr suficient de oameni de vânzări.
Dezvoltarea unei platforme B2B pentru comerțul online cu persoanele juridice poate contribui la creșterea vânzărilor fără a crește numărul de angajați fie că e vorba de agenți de vânzări Tele-sales, Pre-Sales sau șoferi distribuitori Van-Sales.
De asemenea, portal B2B poate fi folosit și ca software de ofertare pentru vânzare consultativă, dacă apar astfel de cazuri.
