SFA sau Sales Force Automation se referă la un sistem care automatizează activități ale agenților de teren precum: Pre-Sales, Van-Sales, Merchandising și Trade-Marketing.
Practic, un software SFA are rolul de a-i ajuta pe agenții de vânzări din teren să realizeze mai multe vizite și activități la clienți, într-un timp mai scurt. Datorită automatizării sarcinilor repetitive, echipele de vânzări devin mai eficiente și mai productive fiindcă vor putea prelua mai multe comenzi pe zi.
Se poate spune că un sistem SFA pune în legătura directa clientul, angajatul de pe teren și compania, facilitând comunicarea directă și în timp real între cele trei părți.
În anumite industrii, cum ar fi FMCG, se spune adesea că SFA = CRM. SFA include funcționalitățile specifice unui CRM axat pe vânzări, însă, în general, un software CRM nu asigură și automatizarea task-urilor de vânzare care sunt uzual disponibile într-un sistem SFA. Afla mai multe despre ce înseamnă CRM de aici.
Un soft de vânzări/merchandising pentru agenții de teren are două componente strâns integrate:
Cu această aplicație mobilă de tip SFA, agenții de vânzări preiau comenzile de vânzare, emit facturi, încasează soldurile, înregistrează livrarea comenzilor, culeg date din piață, aplică discount-urile, politicile comerciale și listele speciale de prețuri pentru fiecare client în parte, comunică cu managerii și supervizorii de vânzări, urmăresc rutele și vizitele zilnice pe care trebuie să le realizeze, își urmăresc target-ul de vânzări etc.
Totodată, o aplicație mobilă SFA se integrează cu sistemul ERP, pentru a automatiza întreg procesul de vânzare, mai ales în cazul companiilor de distribuție. Astfel, comenzile din teren ajung imediat la sediu pentru a fi procesate și pentru a genera documentele aferente comenzii precum facturi, avize de expediție etc.
Comunicarea dintre sistemul ERP și sistemul SFA are loc și în sens invers deoarece informațiile din ERP cu privire la cantitatea stocurilor de produse sunt se sincronizează în timp real și sunt transmise în sistemul SFA pentru a evita situațiile în care agenții preiau comenzi pentru produse care nu se află pe stoc sau care nu pot fi onorate.
Un soft de vânzare pentru agenții de teren este modular, astfel încât orice companie să și-l poată configura în funcție de ce are nevoie. Ca și module amintim:
Administrare – BackOffice – pentru definirea de targete, configurarea listelor speciale de prețuri și discounturi, activități, obiective, rute, vizite la clienți pe care echipa de vânzări/merchandising de teren trebuie să le îndeplinească și transmiterea de informații către agenți
Pre-Sales – pentru automatizarea distribuției și activității de vânzare în regim de preluare comenzi direct de la sediul clientului și generarea chitanțelor pe loc. Livrarea comenzii către client se realizează ulterior;
Van-Sales – întocmirea comenzii, facturarea, încasarea banilor și livrarea comenzii se realizează direct, pe loc, cu ajutorul stocurilor de produse din mașina/duba agentului de vânzări.
Tele-Sales – pentru companiile care vând prin telefon și vor o platformă unică de vânzare
Target – pentru stabilirea obiectivelor agenților de teren. Are rolul de a-i motiva pe agenți să devină mai productivi și de a le monitoriza activitatea.
Politici comerciale & promoții mixte – pentru ca agenții să aibă la îndemână tot ceea ce au nevoie pentru implementarea corectă a promoțiilor, activarea bonusurilor promoționale acordate clientilor etc.
Foto & Prezentări Multimedia – pentru ca agenții de merchandising din teren să poată fotografia rafturile, poziția display-urilor promoționale, pentru a prezenta clienților imagini, video-uri sau cataloage de produse.
Chestionare – pentru a culege informații despre competiție cum ar fi prețuri și promoții sau alte date de Trade-Marketing & Merchandising din piață despre produsele proprii și ale competiție
GPS – pentru urmărirea activității agenților de teren și generarea rapoartelor de activitate pentru fiecare agent în parte, dar și pentru livrarea coordonatelor vizitelor pe care aceștia trebuie să le desfășoare în fiecare zi
Supervizor – util pentru monitorizarea și îmbunătățirea abilităților agenților de teren. Supervizorii de merchanding verifică aleatoriu activitatea agenților și compară rapoartele acestora cu propriile rapoarte.
Planificare & raportare – pentru planificarea, coordonarea și controlul activităților din teren
Dashboard & Analytics – pentru analiza de rapoarte grafice care conțin informații din piață sau despre comenzi, vânzări, activitatea agenților și așa mai departe. Rapoartele sunt create pe baza unui set numeros de indicatori de performanță (KPIs).
Credit Controller – limitează gradul de îndatorare al clientului și îi blochează pe clienții răi-platnici de la a mai realiza noi comenzi până când nu își achită datoriile către furnizor/distribuitor.
Când este folosit ca și soft de vânzări pentru agenții de teren:
Când este folosit ca și un soft pentru Retail Execution (Trade-Marketing & Merchandising):
Multe dintre activitățile precizate mai sus sunt valabile și în acest caz, cum ar fi urmărirea activității agenților de merchandising, comunicarea între agent și sediu, managementul datelor de contact ale clienților și așa mai departe.
Un soft SFA de vânzări/merchandising poate fi folosit în orice industrie, de către orice companie care folosește agenți de vânzări.
În principal, distribuitorii și producătorii care au propriile divizii de distribuție care folosesc un soft SFA provin din industrii precum: FMCG, produse alimentare, înghețată, carne, lactate, panificație, vinificație, bere, apă, sucuri, alte băuturi, cosmetice, farmaceutice, veterinare, curățenie și îngrijirea locuinței, materiale de construcții și instalații.
Interesat să valorifici aceste instrumente în compania ta? Contactează-ne.
Social Media
Noutăți
Studiu de caz
