Importanța acțiunilor de marketing derulate în magazine, în principal în marile lanțuri de retail (IKA), constituie unul dintre lucrurile care nu pot fi neglijate de producătorii care vor să își crească prezența și cota de piață. Trade-Marketing-ul vine tocmai în întâmpinarea acestei nevoi a producătorului de a-și mercantiza produsele și a se poziționa cât mai bine în piață.
Ce este Trade-Marekting-ul ?
Totalitatea acțiunilor de marketing derulate în magazine, a acțiunilor de promovare din punctele de vânzare se numește scurt: trade-marketing. Importatorii și producătorii din FMCG nu mai pot neglija trade-marketing-ul dacă vor să își crească cota de piață și doresc să influențeze decizia de achiziție în ultimul loc unde cumpărătorul mai poate fi convins.
Care este scopul Trade-Marketing-ului?
Simplu spus, scopul Trade-Marketing-ului este acela de a contribui la creșterea cererii pentru produsele promovate la nivelul:
- Distribuitorilor
- Comercianților
- Retailerilor
Totodată, acesta reprezintă un mijloc prin care produsele respective sunt promovate direct în punctele de vânzare prin utilizarea unor standarde de mercantizare (merchandising):
- Modul în care produsele sunt aranjate
- Spațiul ocupat la raft
- Plasări secundare
- Display-uri și materiale promoționale
Cum se diferențiază Trade-Marketing-ul de Brand Marketing?
Trade-Marketing-ul este complementar cu Brand Marketing-ul, însă cu roluri distincte:
Brand Marketing:
- Se axează pe creșterea cererii la nivelul consumatorilor
- Construiește notorietatea mărcii
Trade-Marketing:
- Se concentrează pe creșterea cererii la nivelul comercianților
- Influențează decizia de achiziție direct în magazin
- Intervine în ultimul loc unde consumatorul mai poate fi convins să aleagă produsul tău în locul celui concurent
Ce informații din piață poți obține prin Trade-Marketing?
Culegerea de date din piață cu ajutorul chestionarelor de trade-marketing oferă companiei detalii importante:
- Prețuri: Nivelul de preț pe care fiecare comerciant îl practică pentru produsele de interes
- Prezență: Disponibilitatea produselor proprii și ale concurenței
- Vizibilitate: Facing-ul și spațiul ocupat la raft
- Materiale promoționale: Prezența stand-urilor sau plasărilor secundare în punctele de vânzare
Tehnologia în serviciul Trade-Marketing-ului
Funcționalitățile integrate într-un soft SFA complet permit:
- Utilizarea camerei foto pentru documentarea aranjamentului produselor la raft
- Monitorizarea implementării diferitelor promoții gestionate de terțe părți
- Consemnarea informațiilor relevante cu ajutorul chestionarelor flexibile personalizabile
Cum poate Trade-Marketing-ul să genereze noi trend-uri în piață?
Zona de Trade-Marketing este extrem de competitivă – există o concurență mare între producători pentru a obține spațiu pe rafturile magazinelor și a realiza promoții care să câștige în poziționare și vizibilitate.
Trade-Marketing-ul permite producătorilor să își promoveze mai bine produsele pentru a obține loialitatea clienților și să construiască un business de succes. Contribuția sa este deosebit de importantă, mai ales atunci când există pe piață foarte multe produse de tip substitut.
Experiența contează mai mult decât prețul
Diferențierea brand-urilor nu se mai realizează neapărat prin preț. Experiența oferită clienților contează cel mai mult, prin urmare aceasta este o direcție în care se îndreaptă multe campanii de promovare. Însă acestea pot avea succes numai dacă se colectează informațiile necesare din piață cu ajutorul chestionarelor de Trade-Marketing.
Cine are nevoie de Trade-Marketing?
Beneficiarii tradiționali:
- Producători și importatori din FMCG
- Industria farmaceutică
Sectoarele în expansiune:
- Materiale de construcții și finisaje
- Materiale electrice
- Materiale pentru instalații
- Producători care își vând produsele prin marile rețele de bricolaj
Cum poți monitoriza eficiența acțiunilor de Trade-Marketing?
Monitorizarea se realizează prin culegerea rapidă și simplă a informațiilor vitale:
Prezența produselor:
- Prezența la raft a propriilor produse vs produsele concurenței
- Gradul de vizibilitate și spațiul ocupat la raft
Analiza competitivă:
- Compararea prețurilor proprii cu cele ale concurenței
- Evaluarea poziționării față de principalii competitori
Respectarea standardelor:
- Verificarea implementării standardelor de merchandising
- Monitorizarea activității firmelor care fac retail-execution
Prin implementarea unei strategii coerente de Trade-Marketing, companiile pot nu doar să își crească vânzările, ci și să creeze experiențe memorabile pentru consumatori și să stabilească trend-uri noi în piață.
