Fie că vorbim de distribuția de băuturi, alimente, țigări, cafea, produse de igienă și curățenie, hrană pentru animale, distribuția de materiale de construcții, finisaje, instalații, distribuția de scule, echipamente și accesorii auto, echiparea adecvată a agenților de vânzări cu instrumente software specializate (din gama SFA – Sales Force Automation) este vitală.
Astăzi nu se mai poate concepe o activitate profesionistă în distribuție, fără implementarea unui soft SFA specializat, proiectat să susțină activitatea de vânzări pe mai multe paliere. Aceste aplicații SFA au evoluat constant în ultimii ani, de la simple aplicații mobile de preluare a comenzilor din teren spre sisteme complexe care susțin atât partea de planificare și monitorizare obiective, cât și culegerea de informații din piață sau execuția unor acțiuni promovare în magazine (punctele de vânzare).
10 Pași pentru creșterea unei afaceri de distribuție
În cele ce urmează vom puncta 10 pași pentru creșterea unei afaceri de distribuție care, odată cu adoptarea unui software SFA profesional, devin mai ușor de implementat și de controlat:
1. Cum să îmbunătățești procesul de planificare și execuție a forței de vânzări?
Îmbunătățirea procesului se realizează prin modelarea mixului de marketing direct în aplicație, pe toate cele 4 componente ale sale (4P):
- Piața vizată – locații / magazine prin care se vând produsele către clientul final (locațiile sunt segmentate atât după criterii geografice (rute) cât și în funcție de rulaj (frecvența cu care trebuie reaprovizionate))
- Produse – care pot fi filtrate în funcție de disponibilitate (existența pe stoc), dar și după diverse alte criterii (brand, furnizor, etc) sau importanța de moment a acestora (produse focus)
- Prețuri – implementarea unei politicii unitare de discounturi sau utilizarea de liste de prețuri (negociate cu fiecare client în parte)
- Promoții – modelarea unui spectru larg de tipuri de promoții și aplicarea automatizată a acestora în cursul procesului de vânzare
2. Cum să controlezi activitatea agenților de vânzări pe teren?
Controlul activității desfășurate de agenții de vânzări pe teren include: planificare detaliată a activității zilnice – clienți de vizitat, timp petrecut efectiv la client, timp pe traseu, detalii vizită, obiective urmărite, culegere date, coordonate GPS, fotografii făcute în punctul de vânzare.
3. Care sunt indicatorii KPI care au impact direct în creșterea vânzărilor?
Îmbunătățirea unor indicatori KPI cu impact direct în creșterea vânzărilor cum ar fi vânzare medie per client și număr clienți per agent, acțiuni promoționale în punctele de vânzare prin creșterea calității actului de vânzare și exploatarea mai eficientă a timpului petrecut de agent la client (timp care în lipsa unui instrument SFA adecvat este consumat de regulă cu întocmirea manuală a comenzii, calculul discounturilor, aplicarea promoțiilor, verificarea și corectarea erorilor etc).
4. Cum să scurtezi timpul de livrare a mărfii la client?
Prin sincronizarea on-line comenzile și datele de pe terminalul mobil sunt sincronizate cu cele de pe server în momentul încheierii vizitei la client; astfel, marfa poate fi pregătită și livrată în aceeași zi, la câteva ore după ce agentul a înregistrat comanda în sistem.
5. Cum să recuperezi mai rapid banii din piață?
Recuperarea mai rapidă a banilor din piață se realizează prin activarea mecanismelor de blocare a înregistrării de noi comenzi (după diverse criterii) pentru clienții care și-au făcut un obicei din întârzierea plăților (credit control).
Cazul de succes Strauss România
„Nu se poate obține performanță în lumea de azi fără sisteme de management și control. Hermes este o aplicație dedicată forței de vânzări aliniată la nevoile Strauss România, aplicație care a devenit cea mai importantă unealtă de lucru a reprezentanților noștri atât pentru piața tradițională cât și pentru comerțul modern. În viziunea Strauss Romania, echiparea forței de vânzări cu sisteme performante, simple și într-adevăr utile este o prioritate și una din modalitățile de motivare, control și creștere a performanței.”
Dl. Marius Meleșteu, General Manager, Strauss Romania
6. Cum să implementezi un sistem transparent de motivare?
Un sistem transparent de motivare și recompensare a performanței agenților / echipei de vânzări: bazat pe stabilirea de obiective concrete (ex: targete valorice, cantitative, nr. clienți/produs) și pe vizualizarea permanentă a realizatului individual (ca % din target). De exemplu, pentru lansarea pe piață a unui produs nou, directorul de vânzări poate stabili (și monitoriza) ca target/agent, un număr minim de clienți la care trebuie să fie vândut produsul respectiv de către fiecare membru al echipei de vânzări.
7. Cum să elimini erorile și ineficiența?
Eliminarea erorilor și a ineficienței (ex: minimizarea retururilor / stornărilor datorate erorilor de operare) prin automatizarea înregistrării operațiilor de bază: întocmire comandă, verificare stoc, nume client, nume produs, aplicare discounturi / promoții, focalizare pe obiective | targete | neîncasate, agentul având acces în timpul vizitei la client, la informații cheie specifice acestor obiective.
8. Cum să culegi rapid informații esențiale din piață?
Culegerea rapidă a unor informații esențiale din piață (ex: prezența și prețul la raft pentru produsele proprii și ale concurenței), informații structurate ce sunt culese rapid de către proprii oameni care desfășoară activitate de teren, folosind chestionarele de trade-marketing.
9. Cum să implementezi acțiuni concertate de promovare?
Suport extensiv pentru implementarea de acțiuni concertate de promovare și vânzări (ex: lichidarea unor stocuri care se apropie de termenul de expirare, oferte speciale, culegerea stocului de produse existent în piață) prin definirea de produse focus, integrarea lor în cadrul unor promoții complexe și stabilirea de obiective specifice în aplicație.
10. Cum să maximizezi impactul campaniilor de trade-marketing?
Impact sporit al campaniilor de trade-marketing prin implementarea de acțiuni concrete din sfera Retail Execution – PerfectStore, inclusiv un management mai eficient al investițiilor în materiale promoționale (POSM).
Concluzie
Implementarea unui software SFA profesional reprezintă o necesitate în distribuția modernă, oferind companiilor instrumentele necesare pentru optimizarea proceselor de vânzare, îmbunătățirea controlului asupra activității pe teren și creșterea performanței generale a echipei de vânzări.
