Știai că în cazul unei afaceri de distributie, cu toate că directorul de marketing împreună cu directorul de vânzări știu teoretic cum pot creste cu 20-30% vanzarile, în peste 80% din situații nu ajung la implementarea practica a acestor idei din cauza limitărilor sistemului informatic utilizat?

Acest lucru se întâmplă pentru că directorii respectivi nu cunosc care sunt instrumentele informatice la care pot apela pentru a modela mixul de marketing la un nivel avansat de detaliere, iar atunci când aleg o aplicație SFA (Sales Force Automation) își concentrează atenția doar pe componenta de bază care vizează automatizarea activității de presales, pe eliminarea erorilor și pe controlul activității forței de vânzări din teren.

Cum au evoluat industriile tehnice față de FMCG și farma?

Dacă în FMCG sau industria farmaceutică, doua verticale cu dinamică ridicată, marketingul este cel care “dirijează” vânzările, pe segmentul “tehnic/bricolaj” – cel care cuprinde distribuția unui număr foarte mare de repere și produse industriale, lucrurile au evoluat mai lent.

Terminalele mobile (smartphone, tablete) apărute în ultimii ani satisfac condițiile tehnice (putere de procesare, memorie, spațiu de stocare) necesare implementării pe terminalul mobil a unor portofolii mari de produse in cadrul soluțiilor SFA, fapt ce permite ca si industriile tehnice sa poată beneficia de strategiile de marketing si tehnicile de vânzări optimizate timp îndelungat în FMCG & Farma.

Care sunt limitările în implementarea strategiilor de vânzări?

Deseori, directorul de vânzări se concentrează preponderent pe activitatea de vânzare efectivă și trece cu vederea aspectele legate de aplicarea strategiei de marketing și a tacticilor aferente.

Pârghiile frecvent neglijate includ:

Segmentarea pieței
Scanarea concurenței
Adaptarea ofertei în funcție de categoria de clienți
Adaptarea prețurilor
Focalizarea pe „produse locomotivă”
Legarea targetelor și a bonusurilor aferente de produsele focus pentru motivarea angajaților

Din cauza lipsei unor instrumente specifice menite să sprijine implementarea și controlul aplicării unitare pentru astfel de tactici, ele sunt mai rar puse în practică, în multe cazuri fiind neglijate sau lăsate la latitudinea agentului. Elemente mai avansate de stimulare a vânzării, cum ar fi modelarea comportamentului de cumpărare al clientului și utilizarea promoțiilor mixte sunt chiar imposibil de pus în practică atunci când lipsesc instrumentele informatice dedicate.

Despre toate acestea și despre cele 8 parghii pe care le puteti folosi pentru a structura un proces de vânzare eficient în afacerea dvs, implementând un software SFA performant de genul HERMES SFA, aflați în cele ce urmează.

8 pârghii pentru a crește vânzările în distribuție

1. Cum să segmentezi eficient piața vizată?

Segmentarea pieței prin stabilirea categoriilor de clienți, după mai multe criterii practice (de exemplu, în funcție de tipul de magazin, rural/urban) și definirea sezoanelor de vânzări conform cu experiența acumulată anterior și segmentarea ofertei, adaptând-o la tipul de client (piața vizată) și sezon, prin definirea categoriilor de produse cu care vizăm să câștigăm fiecare segment de piață (categorie de client) prin utilizarea listelor de produse recomandate în HERMES.

2. Ce date relevante să colectezi din piață?

Scanarea pieței prin culegerea de informații despre concurența (prezența pe raft, preț, material de promovare vizibile), folosind componenta de culegere chestionare de merchandising din HERMES SFA. În urma analizei informațiilor culese se identifică zonele care trebuie adresate cu prioritate și categoriile de produse vizate.

3. Cum să adaptezi prețurile pentru segmente diferite?

Adaptarea prețului în funcție de segmentul de piață adresat (tipul de client) se poate face simplu prin definirea listelor speciale de preț și discounturi pe categorii de clienți.

4. Care sunt produsele locomotivă și cum să le promovezi?

Focalizarea oamenilor de vânzări pe produsele „locomotivă”. De exemplu produsele din top 10 care generează cele mai mari vânzări în fiecare sezon, alături de produsele noi care trebuie promovate, se includ în lista de produse focus pe care să se concentreze oamenii de vânzări.

Practic, definind lista de produse focus în HERMES SFA, la orice comandă luată de agent pe teren, acesta este obligat să treacă și peste ecranele în care sunt afișate produsele focus, ocazie bună ca parte din aceste produse să fie adăugate în comanda curentă.

5. Cum să motivezi echipa pentru rezultate mai bune?

Motivarea oamenilor pentru a acorda atenție sporită acestor produse se poate face legând bonusurile de vânzări de listele de produse focus. HERMES permite definirea mai multor tipuri de targete: valorice, cantitative sau de tip distribuție numerică. Monitorizând distribuția numerică, se verifică dacă agentul meu a vândut către clienți un număr minimal de produse, de exemplu minim 8 din 15 distribuite.

6. Cum să controlezi stocurile din piață pentru a nu rata vânzări?

Un alt aspect relevant este să mă asigur că nu ratez vânzări din cauza că magazinele partenere rămân fără stoc (out-of stock) la produsele mele locomotivă. Aici apelăm la funcția de culegere stoc din HERMES pentru produsele aflate în lista de produse focus, fapt ce-mi permite să urmăresc asigurarea unui stoc optim în punctele de vânzare.

7. Cum să modelezi comportamentul de cumpărare al clienților?

Modelarea comportamentului de cumpărare a clientului într-un anumit sezon se poate face activând propunerea de comandă în baza ultimelor n comenzi făcute de un client. Propunerea de comandă poate să facă o medie pe istoricul ultimelor vizite ținând cont și de stocurile culese.

La startul vizitei la un client se va propune o comandă de start, cu setul de produse cumpărate frecvent și cantitățile aferente, propunere pe care agentul o va ajusta în baza discuției cu reprezentantul clientului.

8. Cum să utilizezi eficient promoțiile de mix?

O practică frecvent folosită de marile companii multinaționale este stimularea vânzării cu ajutorul promoțiilor mixte. Lichidarea unor stocuri ce expiră curând și acordarea lor ca bonus atunci când sunt achiziționate produsele vandabile (locomotivă) se poate modela într-un SFA prin utilizarea promoțiilor de mix pe mulțimi de produse și oferirea de bonificații la alegerea clientului.

Concluzie: De ce să implementezi un SFA performant?

Desigur că acestea sunt doar o parte dintre pârghiile ce pot fi implementate și exploatate creativ în cadrul procesului de implementare și de utilizare efectivă a unui software SFA.

Dacă informațiile prezentate mai sus v-au stârnit interesul și le doriți aplicate în propria afacere de distribuție, vă încurajăm să ne contactați pentru a planifica o întâlnire în care să aflați cum vă poate ajuta HERMES SFA să vă creați propriile pârghii de stimulare și control al vânzărilor într-o afacere de distribuție.