Sales Force Automation (SFA) și Customer Relationship Management (CRM) sunt două tipuri de sisteme software care generează multe confuzii.

Mulți oameni consideră că soft-urile SFA și CRM reprezintă același tip de aplicație, iar cele două tehnologii sunt văzute de multă lume ca fiind identice din punct de vedere al funcționalităților.

Poate vă întrebați cum a apărut această confuzie. Răspunsul este destul de simplu. Sales Force Automation are anumite funcționalități pe care le are și software-ul CRM și vice-versa. Totuși, însă fiecare dintre cele două soluții are roluri diferite în companie, chiar dacă principalul lor rol este unul de suport pentru echipele de vânzări.

Definiții pe scurt. SFA și CRM

SFA – Sales Force Automation este utilizat cu precădere de companiile de distribuție, în special de cele din industria FMCG. Rolul aplicației SFA este de a crește productivitatea echipei de vânzări din teren. SFA-ul are și el câteva elemente comune cu un CRM, cum ar fi datele de contact și produsele.

CRM – Customer Relationship Management se concentrează pe relația cu clienții și pe generarea unei imagini complete a istoricului interacțiunilor cu ei.

Ce înseamnă SFA software și care este rolul unui soft pentru agenții de vânzări? La ce este bun un soft SFA?

Sales Force Automation se referă la aplicațiile software care au rolul de a automatiza cât mai multe din task-urile administrative ale echipei de vânzări din teren. Cel de-al doilea rol important este acela de a-i ajuta pe agenți să își maximizeze vânzările la fiecare client în parte prin intermediul informațiilor pe care SFA-ul le pune la dispoziție împreună cu diferitele targete și promoții accesibile din aplicație.

Soft-ul SFA este focusat pe managementul vânzărilor în zona de distribuție/comerț cu ridicata. Deși inițial această soluție software a fost folosită în industria FMCG, astăzi firme din domeniul farmaceutic, materiale de construcții, HORECA, echipamente industriale etc. folosesc cu succes o aplicație SFA.

Companiile de distribuție utilizează agenți de vânzări pe teren pentru a prelua/livra comenzile în regim Pre-Sales sau Van-Sales de aceea mobilitatea este foarte importantă. Din această cauză, aplicația SFA trebuie să funcționeze pe smartphone-uri și/sau tablete.

Am putea spune că un soft SFA se axează în principal pe tranzacții care rezultă în urma unor interacțiuni scurte, în care clientul comandă anumite produse, iar reprezentantul de vânzări furnizează produsele respective.

Pentru realizarea vânzării contează foarte mult prețul și/sau caracteristicile produsului. Sigur, și relația interumană dintre vânzător și cumpărător contează, însă nu la fel de mult precum celelalte 2 aspecte menționate anterior.

De obicei, SFA-ul este folosit pentru a vinde produse standard, mai simple, care nu necesită cine știe ce servicii și/sau customizări.

Este foarte important ca aplicația mobilă SFA pentru agenții de vânzări din teren să fie integrată cu sistemul ERP. Astfel comenzile preluate de reprezentanții din teren intră direct în ERP și se începe procesul de pregătire a comenzilor pentru clienți.

Multe aplicații SFA se axează doar pe preluare comenzilor, însă soluția dezvoltată de Transart, numită HERMES SFA are și funcționalități extinse care se axează pe creșterea vânzărilor, după cum puteți vedea mai jos.

Astfel un soft de creștere a vânzărilor precum HERMES SFA este folosit cu succes de către orice companie care are activitate de distribuție.

Ce înseamnă CRM software și la ce este bun?

SFA-ul este un instrument care se concentrează pe managementul tranzacțiilor. În schimb CRM-ul se bazează pe managementul relațiilor cu clienții și pe interacțiunile cu ei.

De aceea, un CRM este cel mai bine utilizat pentru a vinde produse mai complexe, care vin la pachet împreună cu servicii și adaptări conform nevoilor clienților.

Așadar, SFA-ul este folosit pentru vânzare tranzacțională, pe când un CRM este util pentru vânzarea consultativă.

Vânzarea consultativă presupune că reprezentantul de vânzări se concentrează să creeze între el și client o relație bună și proactivă prin care să poată înțelege mai bine nevoile clientului, astfel încât produsul și/sau serviciul furnizat să aducă plusvaloare maximă clientului.

În situația vânzării consultative durează mai mult timp până când clientul ia decizia finală de cumpărare, mai ales dacă este vorba de un produs care are o valoare mare. În ceea ce privește business-urile de distribuție pentru care SFA-ul se pretează ca și instrument de vânzare, decizia de cumpărare se ia de cele mai multe ori pe loc.

Ai nevoie de SFA? De CRM? Sau de ambele soluții software?

Dacă vă ocupați doar de distribuție și vânzări B2B prin intermediul agenților de Pre-Sales și Van-Sales atunci este nevoie de o soluție SFA fiindcă activitatea echipei de vânzări presupune muncă de teren și preluarea, livrarea și încasarea comenzilor.

În cazul în care lucrați doar cu clienți care sunt persoane fizice, atunci aveți nevoie de un soft CRM. Tot de un CRM aveți nevoie dacă vindeți servici și produse complexe precum website-uri, sisteme informatice etc.

Pentru situațiile în care lucrați atât cu persoane fizice cât și cu cele juridice (adică vânzări B2B și B2C) atunci este posibil să aveți nevoie de ambele soluții, atât SFA cât și CRM.

Să luăm exemplul unui distribuitor de produse cosmetice. Pe de-o parte are nevoie de SFA pentru livrările la magazinele de cosmetice, adică pentru vânzări B2B. Pe de altă parte are nevoie de CRM pentru vânzările din saloanele de coafura, cosmetică etc., unde trebuie să îi convingă să cumpere și să îi educe pe cei care prestează astfel de servicii deoarece fiecare specialist dintr-un salon își alege produsele cu ajutorul cărora livrează serviciile către clienți.

Practic, în acest al doilea caz discutăm de vânzări B2C, care se bazează foarte mult pe relație și pe educarea clienților.

Ne poți contacta cu ajutorul formularului de mai jos pentru a alege cea mai bună soluție SFA sau CRM pentru compania ta.

Contactează-ne pentru mai multe detalii despre CRM-ul și SFA-ul Transart

Citește detalii