Marius Iurian – Managing Partner, Transart
Din ce in ce mai multi agenti de vanzare folosesc Terminale mobile in activitatea lor de vanzare. E o moda? Depinde. Depinde foarte mult de felul in care privim aceasta inovatie.
Le luam Terminale mobile la agenti pentru ca asa fac majoritatea firmelor de distributie ?
Terminalele mobile in sine nu reprezinta decat un suport tehnologic care face posibila castigarea de avantaje competitive deosebite intr-un proces fundamental pentru o firma de distributie: Vanzarea. Iar acest proces esential trebuie sa poata fi privit in ansamblul afacerii, adica cu implicatiile de rigoare in Aprovizionare, Logistica, Stocuri, Financiar, Relatia cu Clientii si Relatia cu Furnizorii.
Cine atunci face posibile toate acestea? Si cum?
Raspunsul sta intr-o SOLUTIE care cuprinde intr-un TOT unitar, armonios integrat: soft agenti vanzari, PERFECT integrat cu software-ul de gestiune, software specializat de comunicatii de date (care sa stie sa foloseasca GPRS, EDGE, 3G), Terminale mobile (sau, mai general, spus terminale mobile) precum si comunicatii de date (Orange, Vodafone de exemplu) dar si, foarte important, un partener de incredere cu experienta in acest domeniu.
Daca doar UNUL din aceste ingrediente lipseste sau nu e oferit la modul profesionist, intreg proiectul nostru strategic poate sa esueze si, in loc sa ne aduca beneficiile pentru care am realizat investitia, sa devina inca un cost si o povara inutila.
Vi se pare prea dramatica afirmatia anterioara ? Va recomand sa reflectati la urmatoarele intrebari atunci cand evaluati un proiect de Sales Force Automation – sau, spus simplist, atunci cand va ganditi “sa le luati Terminale mobile la agenti”:
- Cum imi cresc vanzarile dupa ce mi-am implementat sistemul? Si cereti date concrete in acest sens, nu sloganuri!
- Ce costuri pot reduce prin implementarea sistemului? Si cereti sa vi se prezinte acestea explicit: reduceri de personal posibile si in ce fel, optimizari stocuri si cum si altele si altele, dar… concret, va rog!
- Ce costuri de comunicatii voi avea de acum incolo? Cum sunt ele optimizate?
- Cum se integreaza solutia de Sales Force Automation cu softul de gestiune? Foarte important acest aspect! Sunt firme de distributie care tin Terminalele mobile cumparate in dulap din cauza acestui aspect peste care s-a trecut repede in faza de pregatire a proiectului!
- Care sunt cele mai bune terminale mobile de folosit? Dar peste 3 ani? Dar peste 5 ani?
- Cum pot implementa politicile de discounturi si promotii pe care mi le solicita furnizorii? Dar propriile mele politici, suplimentar fata de cele ale furnizorilor mei?
- Ce indicatori de performanta pot urmari?
- Cum e planificata si organizata implementarea proiectului? Trainingul?
- Ce alte implementari sunt ale acestei solutii? Concret: nume de clienti si persoane de contact (si nu 1-2 ci o lista de minimum 10-15 proiecte, preferabil toate ale furnizorului!). Nu voi obosi sa recomand verificarea cu simt de raspundere a referintelor! Doar aceste referinte si gradul lor de satisfactie in relatia cu un furnizor va vor da imaginea corecta a partenerului cu care va trebui sa LUCRATI IMPREUNA cel putin un numar de ani!
Si intrebari / puncte de urmarit ar mai fi, dar… sunt convins ca s-a inteles ideea.
“Terminale mobile la agenti” pot fi doar o moda sau… parte a unei viziuni coerente, strategice!
Ca sa “fur” sloganul unui produs celebru al unui partener vechi de-al nostru: “cheia e la tine !”