Alkalmazott marketing: értékesítési stratégiák és taktikák

Tudják-e azt, hogy egy disztribúciós üzlet esetén, habár a marketing és értékesítési igazgatók elméletileg tudják, hogy hogyan növelhetik 20-30 %-kal az értékesítéseket, a használt informatikai rendszer korlátozásai miatt a helyzetek több mint 80%-ában nem jutnak el az ötletek gyakorlatba ültetéséig? Ez azért történik, mert az igazgatók nem tudják, hogy melyek azok az informatikai eszközök, amelyek segítségével a marketingkeveréket haladó szintű részletezéssel alakíthatják ki, akkor pedig, amikor egy performáns SFA (Sales Force Automation) alkalmazást választanak, csak a presales tevékenységek automatizálását, a tévedéskiküszöbölést és az értékesítési erő ellenőrzését megcélzó alapkomponensre koncentrálnak.

Ha a FMCG esetén vagy a gyógyszeriparban, két magas dinamikájú vertikális, a marketing az, ami már több éve „vezényeli”a dolgokat, a műszaki szegmens értékesítéseiben – ami egy igen nagyszámú ipari alkatrész és termék disztribúcióját foglalja magába, a dolgok lassabban haladtak előre. Az utóbbi években megjelent mobil terminálok (okostelefon, táblagép) teljesítik azokat a műszaki feltételeket (feldolgozóerő, memória, adattároló), amelyek elengedhetetlenek ahhoz, hogy SFA megoldások keretén belül nagy termékportfoliót telepíthessenek mobil terminálra, tény mely lehetővé teszi, hogy a műszaki iparágak is részesüljenek az FMCG-ben hosszú ideig optimalizált marketing stratégiákból és értékesítési technikákból.

Az értékesítési igazgató gyakran csak az effektív értékesítési tevékenységre koncentrál és átsiklik a marketingstratégia és a kapcsolódó taktikák felett. A piac szegmentálása, az ajánlat ügyfélkategória függvényében történő alkalmazása, az árak alkalmazása, a mozdonytermékekre való fókuszolás vagy a célok és a kapcsolódó bonuszok fókusztermékekhez való kötése az emberek motiválása érdekében csak néhány ezek közül. E taktikák telepítését támogató specifikus eszközök hiányának köszönhetően ezeket ritkábban ültetik át a gyakorlatba, sok esetben elhanyagolják vagy az ügynök választására bízzák őket. Az eladást stimuláló fejlettebb elemek, mint például az ügyfél vásárlási viselkedésének alakítása és a vegyes promóciók használata olyan taktikák, amelyeket még nehezebb gyakorlatba ültetni az őket támogató informatikai eszközök hiányában.

Mindezekről és arról a 8 mozgatóerőről, amelyekkel az üzlete hatékony működéséhez szükséges értékesítési folyamatot alakíthatja ki, egy HERMES  típusú performáns SFA telepítésével, az alábbiakban kap bővebb információkat. Íme, a javasolt lépések:

(1) A célba vett piac szegmentálása az ügyfélkategóriák többfajta kritérium (például az üzlet típusának függvényében, falusi/városi) szerinti meghatározása révén és az értékesítési szezonok meghatározása a korábbi tapasztalatnak megfelelően és az ajánlat szegmentálása ügyféltípushoz (a megcélzott piac) és szezonhoz igazítva azon termékkategóriák meghatározása révén, amelyekkel a különböző piacszegmenseket (ügyfél kategóriát) szeretnénk megnyerni a HERMES alkalmazásban javasolt terméklisták használata révén;

(2) A piac szkennelése a konkurenciára vonatkozó információk gyűjtésével (polcon való jelenlét, látható reklámanyagok), a HERMES Evolution megoldás adatgyűjtő merchandising kérdőív komponensének használatával. Az összegyűjtött adatok analizálása nyomán azonosítani lehet az elsőbbséget érdemlő területeket és a megcélzott termékkategóriákat.

(3) Az árnak a megcélzott piacszegmens (ügyfél típus) függvényében való alkalmazása nagyon egyszerűen megvalósítható a speciális árlisták és az ügyfélkategóriákra osztott kedvezmények meghatározása révén;

(4) Az értékesítési ügynökök “mozdony” termékekre való fókuszolása. Például minden szezon legjobban értékesített top 10 termékét, a népszerűsítendő új termékekkel együtt, azon fókusztermékeket tartalmazó lista fogja magába foglalni, amelyekre az értékesítési ügynököknek koncentrálniuk kell. A HERMES megoldásban kialakított fókusztermék listával a terepmunkát végző értékesítési ügynökök gyakorlatilag minden egyes rendelés alkalmával kötelező módon végighalad azokon a képernyőkön is, amelyek a fókusztermékeket tartalmazzák és ez egy jó alkalom arra, hogy ezekből a termékekből is felkerüljön néhány termék az aktuális rendeléslistára.

(5) Az emberek motiválása arra, hogy nagyobb figyelmet fordítsanak ezekre a termékekre, a fókusztermékeket tartalmazó értékesítési listák célkitűzéseinek összekötésével lehetséges. A HERMES több típusú célkitűzés meghatározását teszi lehetővé: érték, mennyiség vagy számszerű disztribúció. A számszerű disztribúció monitorizálásával leellenőrizhető, hogyha az értékesítési ügynököm minimális számú terméket adott el az ügyfelek részére, például a kiosztott 15-ből minimum 8-at.

(6) Megbizonyosodom arról, hogy nem maradok le az értékesítésekről azért, mert az üzletek raktárkészlet nélkül maradtak (out-of stock) ami a mozdonytermékeimet illeti. Itt a fókusztermékek listáján található termékek esetén a HERMES megoldás raktárkészlet-gyűjtő funkcióját használjuk, amely lehetővé teszi számomra azt, hogy az értékesítési pontok optimális raktárkészletének biztosítását nyomon követhessem.

(7) Az ügyfél egy bizonyos szezonbeli vásárlási magatartásának modellálása a HERMES rendelésjavaslat használatának aktiválása révén. A rendelésjavaslat az utolsó látogatások összefoglalójának alapján, a kiválasztott raktárkészletek figyelembe vételével, egy átlagot készít. A látogatás elején egy startrendelés javasolt, egy terméksorozattal és az ezekhez kapcsolódó árakkal együtt, amelyet az ügynök érvényesíthet vagy módosíthat, az ügyféllel folytatott tárgyalás alapján.

(8) A terepen történő értékesítések stimulálása több termékre vonatkozó vegyes promóciók használatával és az ügyfél által választott árkedvezmények nyújtásával, mint olyan elemek, amelyeket kreatívan lehet felhasználni a standardizált tárgyalásokon.

Hogyha a bemutatott információk felkeltették érdeklődését és szemtől szembe szeretne tárgyalni egy Transart szakemberrel, amelynek keretén belül megtudhatja, hogy hogyan segítheti önt a HERMES rendszer a fent felsorolt mozgatóerők létrehozásában, de azt is, hogy hogyan aktiválhatja az SFA termékcsalád mobil megoldásai által nyújtott többi előnyt, akkor kérjük, töltse ki az alábbi formanyomtatványt!